来源：济南时报作者：翁利丹

早些年，一提起医药代表，人们想到的是赚钱多、地位高，年轻姑娘抢着嫁；这些年，医药代表却成了人人喊打的“过街老鼠”，不但名声臭了，赚钱也少了，更难受的是，不贿赂他人拿不下业务，给了红包又提心吊胆，“严冬”难熬，转型还是转行？在利益的天平上，一头是医药代表、医生和药企对高收入、高利润的追求，另一头是百姓对药价高、看病贵的满腹牢骚，该如何平衡呢？提起医药代表，有人说“好厉害”，但更多人戴上了有色眼镜，“不就是个药贩子？”自年诞生以来，医药代表从“姑娘抢着嫁”的高峰跌入“被人歧视”的低谷，制度的紧箍咒让他们普遍感觉到寒冬之冷，是转型还是转行呢？辉煌一时收入是别人的30倍姑娘都爱嫁年，学习生化专业的李朋（化名）大学毕业，进入一家药厂当起医药代表，“那时候没人歧视医药代表，医生也都挺好打交道，稍微活动下就行，请吃饭或者送点水果、送盒烟，医生都挺高兴的。”年，情况开始发生变化，“医生都被医药代表们给惯坏了”，请吃饭不管用了，就开始请旅游，再然后是出国，最后就是拼红包和回扣了。在李朋的印象中，上世纪九十年代，女人找老公，做生意的首选卖药的，因为收入高。“当时的工资水平是月薪五六百元，而医药代表一个月能赚一万四五千，我最高到了一万七，是普通人的30倍。”李朋说，因为担心药会吃死人，普通人不敢涉足卖药这一行当，所以一开始干医药代表的基本都是大学毕业生。但由于“太赚钱”了，加之行业没有门槛，无论懂不懂药，越来越多的人开始涌入，市场竞争也随之越来越激烈。竞争日益激烈的后果就是，到了年，李朋明显感觉社会开始歧视医药代表了，舆论评价很不好。因为常常与“带金销售”和“医疗腐败”联系到一起，医药代表变成一个被大众非议的群体。利润缩水10元拿到手的货，原来卖上百元现在卖十五六元马龙（化名）是年入的行，彼时20岁出头的他进入南方一家知名药企做医药代表，成为高收入和朝阳行业的代名词。事实上，他也的确过了几年好日子，“当时药品不限价，医院议价即可，从厂家10块钱拿到的药可以卖到上百块，利润很高。”没过几年，风险开始暴露，有人因为商业行贿被抓，这让马龙意识到，“是时候谋求转型了”。年，他在济南成立公司、变身一级代理，将业务外包出去，即从生产厂家拿到药后交给二级代理公司去销售，医院、医生直接打交道。“虽然利润率降了，但是量上来了，同样可以赚钱。”马龙算转型比较早的，而他曾经的同行们则很快感受到了寒意陡升。年开始，新医改获得快速推进，基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购、直接配送，推行“阳光采购”，减少了中间环节，流通过程中的高额利润被挤压。原材料和人工等生产成本在上升，销售成本也在上升，对医药代表来说，医院搞好关系即可，实施招投标制度之后，医院，还要找招标的人去“打点疏通”。

“10块到手的药，只有极个别能卖到上百元，大部分只能卖十五六元。”马龙告诉记者，和原来相比，利润大幅缩水，也就没那么多利可让了，加之反腐力度在加大，塞红包也有人不敢收了。这一行越发不好干了，医药代表们要么转型、要么转行。卖了近10年药后，李朋也早在年开始自主创业，转向药品配送，不再介入销售。他说，原来的医药代表中，得有百分之六七十转了行。运营艰难赚的钱不如交的税多，人员减半压缩成本现拥有一家小型医药用品公司的李华（化名）卖的不是药品，而是心脏支架等医疗器械，主要面向济南市场，在这个圈子摸爬滚打了9年，如今他时常感叹“生意不好做”，“搞不好哪天我就退出了”。李华说，早在年，国产心脏支架销售价格为1万元出头，年以来，价格降到了多元。“增值税、附加税和所得税等加起来，占了20个点，但利润只有15个点，赚的钱还不如交的税多。将来如果因为政策等原因，利润再降，我们就没法干了。公司原来有30人，现在只有15名员工，原来一个人负责一个区域，现在一个人两个区域。这样做也是为了压缩成本。”李华告诉记者，现在的趋势是大鱼吃小鱼，医院总要先用几个月的医疗设备再结账，回款时间长，还需要找财务科去打点，利润越来越薄，那些资金实力小的小代理商慢慢就撑不下去了。

医院面对的是几十家医药公司，相对麻烦、复杂，医院逐渐转向“托管”模式，即药品和医疗器械的进购业务都交给一两家大型医药财团，而像李华这样的小公医院，必须通过托管财团，再“扒掉一层皮”，也就没钱可赚了，所以只要是“托管”医院，他就直接放弃。“而那些越做越大的财团，也不用求爷爷告奶奶般让医生用哪种产品，因为不管用哪种，都算它的，都有钱赚，受煎熬的是我这样的小老板和医药代表。”李华无奈道，他也不知道自己还能干多久。观点碰撞医药代表逐渐转向服务代表？齐鲁制药相关负责人告诉记者，早在10年前，他们每年都会招大学生，然后依据岗位表现选拔出优秀人才做医药代表，这些人要比专家还专，才能被医生所认可，当时卖药靠的不是价格战。近几年，药品招投标的实施给药企带来了压力，倘若药品没中标，医药代表去了也没用，再加上拖标、弃标的情况，多余的销售人力自然没有存在的意义，还不如找代理。“齐鲁制药逐渐改自营为代理制，这是行业趋势，如今药企的医药代表在销售过程中只起辅助作用。”

李朋则认为，互联网时代，网络营销越来越发达，未来的方向应是去中间化，经销商和代理将消失。据了解，其他城市已经推出一些手机APP供市民买药，将生产厂家和消费者连接在一起，这在一定程度上抢了很多医药代表的饭碗。“这是一个痛苦的转变，需要一个漫长的过程。目前中央已经明确了，医院将脱离卫计局，改由国资委来管，这样一来，卫计局剥离了运动员的角色，只做裁判，医生多点执业有望快速推行，或许医生可兼职做医药代表。”对于李朋的这一观点，有市民提出不同看法，若医生兼职医药代表，岂不更加滋生了腐败空间？李朋还说，医药代表将不再是简单的知识传播或者单纯卖药，很多人要转型为服务代表，即逐渐转向会务和营销公司，“服务模式发生改变，不给你钱了，改为给你平台和机会，协助医生进行技术提升、掌握硬实力，协助医生进行营销，帮助他们建立粉丝圈并成名。”这3年来，李朋就奔着服务方面去转型，逐步弱化卖药业务，用更多精力做中医药集成服务，医院打造中医药科室，给他们提供药物和人才支持，“服务好了，药自然就卖出去了”。更大空间留给专业医药代表？在马龙看来，虽说日子不好过，但医药代表仍是朝阳产业。理由是，中国药品市场不到美国的一半和日本的2/3，人均就更少，医院和医生的临床能力和用药水平还相当落后，这都提示医药企业包括药代仍大有空间。“据说我国目前有余万医药代表，但大多数其实只是业务员，真正有专业能力的药代相当少。”马龙说，医药产品复杂又关系生命，产品从上市到临床熟练使用，要经历从产品介绍、经验分享、医患教育、不良反应监测和新用法发现等很长的过程，绝非推出市场就万事大吉。医生平时要上班，还要写论文，已经够忙了，所以这个过程只能靠医药企业去推动，医院和医生自发主动实现。而医药企业完成这个过程必须通过药代，因此药代在医药价值链中的地位不可动摇。李华则表示，合规运动、成本控制和互联网会淘汰本质为业务员或服务员的药代，这是好事，因为更大空间会留给有专业知识、沟通能力和互联网知识的药代。这些年，因为忙于推销和维护客情关系，药代的工作本质反倒被人遗忘了。如果药代能做好这些事，就会像研发生产一样成为企业的核心要素。而且，政府要去的不是药代，而是其推广中的非法行为。政府医院改革、医药分开、医生多点执业和处方药网售，医院和医生回到靠技术和服务吃饭的本质，这也为药代转型创造了实际需求。“谢绝代表登门是走到另一个极端，违背市场规律的做法是不会长久的。”本报记者翁利丹医药代表之所以被非议，是因为大家普遍认为，医院之间的腐败是药价虚高的重要推手，百姓看病贵，自然埋怨多。但其实药价虚高的背后有着多重原因，降低药价又岂是抓几个医生和医药代表那么简单？医院拿药看见药代上门感觉自己和亲人在被吸血网上有个帖子，道出了很多老百姓的心声：“医院走廊里，等药店的人给我送一支元的药（因治疗需要，以后还要买十几次甚至二十几次这样的药），正好看见两个提着提包的医药代表在主任办公室外徘徊等待，那一刻，我深深地觉得我、我的家人正在被吸血。”对此，不少医药代表很想为自己和这个行业辩解一番。李华说，医药代表的工作性质其实也是为病人服务的，如果没有他们带来的产品，医院就是空壳；如果没有他们带来的前沿消息，医疗水平的提高也会受限。而对于销售环节中的回扣和红包等现象，李朋直言不讳地说，中国是一个人情社会，不仅药品，其他商品的销售，也难以绕开“回扣”二字，性质是一样的。那为何人们对医药代表吐槽严重？因为基本健康需求是民生刚需，再贵的药也得买来救命，虚高的药价自然引发老百姓的埋怨。马龙则深感无奈，他说，如果可以，他们也不想冒着风险去贿赂他人，也想做一个纯粹的中间人，不用靠贿赂来拉拢关系就能将药厂和终端衔接起来，既能赚取合理的收入，也不增加百姓看病负担，不用提心吊胆、背负社会骂名。而要实现这一点，不是抓几个医药代表和医生，不让他们相授受这么简单，需要政府从根本上来解决问题，切实将药品价格降下来。“马甲药”降价药摇身一变成高价新药药价应改为按药品成分定价？全国知名的一济南药企相关负责人介绍，近年来，国家一直试图降低药品价格，出发点是好的，但结果却并不如人意，便宜的药是挺便宜，但种类很少，更多的药品价格仍居高不下。多位业内人士直言，十多年来，国家发改委先后几十次调整药价，但是每次“限价令”颁布后，都有80%医院、药店消失。因为利润大减甚至无利可图，医院、药店就减少甚至停止引进，医药代表不愿意推广，药企减少或者停止生产降价药，导致降价药从市场上消失，这就是人们常说的“降价死”。与此同时，价格偏高、同种疗效的“新药”被“开发”出来，而这些所谓的“新药”不过是便宜的老药品“换马甲”而来，药品成分没变，药性没变，药品名称、包装变了，药品价格成倍增长。2月14日，在国务院常务会议上，国务院总理李克强怒斥“马甲药”，他强调，不允许在“审批”名目下搞那么多五花八门的所谓“新药”：“还不是为了涨价?！”对此，业内人士建议，不仅国家发改委要发布限价令，相关部门也要完善监管措施，特别是食药监部门要考虑从新药注册源头抓起，建立新药报批公示制。把药企上报的新药和正式注册前的新药，在媒体与互联网上公示，发动公众参与监督，严厉问责产销“伪新药”的药企与经销商，并奖励举报人。另外，有关部门对以前审批的各种“新药”要来一次全面清理，不能任由“伪新药”继续忽悠百姓。从药品定价来看，药品可以实行按药品成分定价，不以药名定价的办法，保证药品性价比。培养药企、药商养成不追求新药数量，追求药品的安全性与药名稳定性的风气。业内人取消招投标，让药价回归市场专家号提价，医生靠医术吃饭

要想让百姓买到更多的廉价药，不仅要打压“马甲药”，还要阻止“降价死”。全国人大代表、江苏康缘集团董事长肖伟早在去年的全国两会上就建议取消省级药品招标采购。

他说，由于缺乏科学体系，药品集中招标采购制定的政策显得有些任性，有些省直接要求制药企业必须降价多少才能准入，导致一些质优价高的药品无法进入市场。

而对于竞争性药品招标采购，由于没有量的保证，对于价格较低的药，医院不愿购入，导致企业无法生存，最终绝大多数企业选择生产高价药。肖伟建议，药价应该完全由市场调节。药价回归市场，在医院、患者和市场的双向选择下，自然会有企业生产低价药、中价药和高价药。呼声从未断过，1月30日，在深圳市政协六届二次会议上，深圳市政协委员高锦民呼吁废除现有的药品招标体制：“国家主导医改至今，共进行了32次招标，结果是药价越来越高。”再从另一角度来考虑，不少人认为，必须尽快破除“以药养医”，否则药价难以真正降下来。“与药费相比，我们的技术价值太低了”，这是不少医生的呼声。在“不开高价药、不吃回扣吃不饱”的压力下，医生的收入不是取决于他的知识、技能和经验，而是取决于开多少药。医药代表李华说：“台医院分红，年的年收入已达万元人民币，这是大陆医生没法比的。”其实，这已是老话重提，在此次采访过程中，记者试图听到不一样的声音，但受访的药厂、医药代表和医生这三方人士竟不约而同地为“药品降价”开出同一“药方”：提高医生的正规收入，“以技养医”，让医生们堂堂正正地靠自己的医术获取较高收入，让回扣慢慢成为历史，“逐步提高药品降价的内生动力”。事实上，国家医改的方向早在年已经明确，医院医院全部取消药品加成（中药饮片除外），降低虚高药价，同时提高体现医务人员劳务价值的医疗服务价格。在今年1月举行的济南市两会上，市政协常委、市卫计委主任贾堂宏在接受本报记者采访时表示，医院因取消药品加成所减少的收入，通过调整医疗服务价格补偿80%，医院专家挂号费调整在元以内，而知名专家号可能提价到元以上。而通过医保和降低检查费等方式，确保不会增加患者看病负担。肖伟还建议解放医生，院人分离，赋予所有医生自主执业权，医生只专注于诊治，医院平台则提供一切服务，医院平台签订合作分成协议，医生的收入主要来自两个方面，一是诊治费用，医院平台的利润分成。延伸阅读都说药代不好干但热招指数居榜首2月23日，记者在百度招聘中输入“医药代表”，显示最新招聘信息条，其中济南地区有条，最早的一条是2月16日发布的。记者浏览发现，不少公司在“急聘”医药代表，月薪元以上。

记者以应届毕业生的名义随机联系到济南一家医药公司，负责招聘的张经理对记者表示，如今工作不好找，医药代表的市场需求还是蛮大的。据医药英才网招聘数据显示，截至年第四季度，医药代表的招聘需求较上一年同期上涨20%，居职位热招榜首位。“哪个行业都不好做，但有人做得不好，就有人做得好，看你怎么做，医药代表也是一样的。对科班出身的大学生来说，医院和医药公司干行政，要么干医药代表。如今，公司对医药代表的招聘要求也越发严格了，原来专科生甚至高中生就可以干，现在招人要求专科以上学历，专业对口，沟通能力好，形象气质佳。”张经理说。

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